ประตูห้าบานแห่งการมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรม: กรอบแนวคิดสำหรับการชักจูงโดยไม่หลอกลวง

การอภิปรายล่าสุดในชุมชนเทคโนโลยีได้จุดประกายการถกเถียงเกี่ยวกับเส้นแบงบางๆ ระหว่างการมีอิทธิพลและการจัดการ การสนทนานี้มุ่งเน้นไปที่กรอบแนวคิดที่ระบุแนวทางที่แตกต่างกันห้าแนวทางสำหรับการชักจูงอย่างมีจริยธรรม โดยแต่ละแนวทางได้รับการออกแบบมาเพื่อพบปะผู้คนในจุดที่พวกเขาอยู่ แทนที่จะบังคับให้พวกเขาเข้าสู่ผลลัพธ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

กรอบแนวคิดนี้เกิดขึ้นจากการตระหนักรู้ที่เพิ่มขึ้นว่าการมีอิทธิพลเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในสภาพแวดล้อมการทำงาน ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนการเปลี่ยนแปลงฟีเจอร์ วิศวกรที่เสนอโซลูชันทางเทคนิค หรือหัวหน้าทีมที่แนะนำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ความสามารถในการชักจูงผู้อื่นอย่างมีจริยธรรมได้กลายเป็นทักษะที่สำคัญ

ความท้าทายของการชักจูงอย่างแท้จริง

ความตึงเครียดหลักอยู่ที่การมีผลลัพธ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าในขณะที่ยังคงความเคารพอย่างแท้จริงต่อความเป็นอิสระของผู้อื่น สมาชิกชุมชนได้ระบุว่านี่เป็นความขัดแย้งพื้นฐาน - คุณจะมีอิทธิพลต่อใครบางคนอย่างแท้จริงได้อย่างไรเมื่อคุณรู้อยู่แล้งว่าต้องการให้พวกเขาทำอะไร?

มุมมองหนึ่งแนะนำว่าการมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมต้องการความเปิดกว้างอย่างแท้จริงในการเปลี่ยนแปลงจุดยืนของคุณเอง แนวทางนี้ถือว่าการชักจูงเป็นถนนสองทาง ที่คุณอธิบายจุดยืนของคุณในขณะที่ฟังจุดยืนของพวกเขาอย่างแท้จริง ความแตกต่างสำคัญจากการจัดการอยู่ที่ความเต็มใจของคุณที่จะรับอิทธิพลจากผู้อื่น

อย่างไรก็ตาม คนอื่นๆ โต้แย้งว่าการมีความเชื่อมั่นที่แข็งแกร่งไม่ได้ทำให้คุณเป็นคนที่ชอบจัดการโดยอัตโนมัติ ความแตกต่างอยู่ที่วิธีการมากกว่าเจตนา คุณสามารถยึดมั่นในความเชื่อที่แน่วแน่ในขณะที่ยังเข้าหาผู้อื่นด้วยความเห็นอกเห็นใจและความเคารพต่อมุมมองที่แตกต่างของพวกเขา

แนวทางห้าแนวทางสู่การมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรม

กรอบแนวคิดนี้ระบุประตูที่แตกต่างกันห้าบานที่ผู้คนชอบให้เข้าหา: การให้เหตุผล (ตรรกะและข้อมูล), การยืนยัน (ความมั่นใจและความชัดเจน), การเจรจา (การประนีประนอมและความสมดุล), การสร้างแรงบันดาลใจ (วิสัยทัศน์และความเป็นไปได้), และการเชื่อมโยง (ความสัมพันธ์และหลักฐานทางสังคม)

แต่ละแนวทางมีจุดแข็งและข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น การชักจูงที่ขับเคลื่อนด้วยตรรกะทำงานได้ดีกับจิตใจที่วิเคราะห์ แต่อาจรู้สึกเย็นชาเมื่อใช้มากเกินไป การยืนยันอย่างมั่นใจดึงดูดบุคลิกภาพที่เด็ดขาด แต่มีความเสี่ยงที่จะกลายเป็นการครอบงำ การเจรจาสร้างโซลูชันที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ แต่อาจส่งสัญญาณความอ่อนแอหากใช้มากเกินไป

ข้อมูลเชิงลึกสำคัญคือการตระหนักว่าคนส่วนใหญ่มีสไตล์การชักจูงเริ่มต้นที่ยังกำหนดวิธีที่พวกเขาฟังด้วย หากคุณพึ่งพาข้อมูลตามธรรมชาติ คุณอาจปฏิเสธเรื่องราวของใครบางคนว่าอ่อนแอแทนที่จะเป็นแรงบันดาลใจ หากคุณชอบการสื่อสารโดยตรง คุณอาจตีความความลังเลเป็นการขาดความมุ่งมั่นเมื่อมันอาจเป็นสัญญาณเปิดสำหรับการเจรจา

กรอบแนวคิดห้าประตูแห่งการมีอิทธิพล

• การใช้เหตุผล: ตรรกะ ข้อเท็จจริง หลักฐาน และการวิเคราะห์ • การยืนยัน: ความมั่นใจ อำนาจ และการสื่อสารโดยตรง
• การเจรจาต่อรอง: การประนีประนอม ความสมดุล และการหาทางออกที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ • การสร้างแรงบันดาลใจ: วิสัยทัศน์ เรื่องราว และภาษาที่มุ่งเน้นความเป็นไปได้ • การสร้างสะพานเชื่อม: การสร้างความสัมพันธ์และการพิสูจน์ทางสังคม

มุมมองของทนายความเกี่ยวกับการขจัดแรงเสียดทาน

มุมมองที่น่าสนใจจากวิชาชีพทางกฎหมายแนะนำว่าการชักจูงที่ดีที่สุดเกี่ยวข้องกับการขจัดอุปสรรคมากกว่าการใช้ความกดดัน แนวทางนี้มุ่งเน้นไปที่การระบุสิ่งที่ขัดขวางใครบางคนจากการทำสิ่งที่พวกเขาต้องการทำอยู่แล้ว จากนั้นช่วยกำจัดอุปสรรคเหล่านั้น

การชักจูงที่ดีที่สุดคือการขจัดอุปสรรคและแรงเสียดทานที่ยืนอยู่ระหว่างบุคคลที่คุณหวังจะมีอิทธิพลและสิ่งที่พวกเขาต้องการทำในตอนแรก

มุมมองนี้กำหนดกรอบการมีอิทธิพลใหม่เป็นการบริการมากกว่าการพิชิต แทนที่จะพยายามเปลี่ยนใจใครบางคน คุณกำลังช่วยพวกเขาบรรลุเป้าหมายของตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ภูมิปัญญาการขาย: การคัดแยกเทียบกับการโน้มน้าว

ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งมาจากวิธีการขาย ซึ่งแนะนำว่าการชักจูงที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับการคัดแยกมากกว่าการโน้มน้าว แนวทางนี้เน้นการฟังก่อน จากนั้นชัดเจนเกี่ยวกับจุดยืนของคุณ ให้ผู้คนคัดแยกตัวเองเข้าสู่หมวดหมู่ใช่หรือไม่ตามเกณฑ์ของพวกเขาเอง

วิธีการนี้ลดความกดดันต่อทั้งสองฝ่าย คุณไม่ได้พยายามบังคับให้หมุดสี่เหลี่ยมเข้าไปในรูกลม - คุณเพียงแค่นำเสนอข้อมูลอย่างชัดเจนและให้ผู้คนตัดสินใจที่สอดคล้องกับผลประโยชน์และค่านิยมของพวกเขาเอง

คำถามสำคัญสำหรับการไตร่ตรองแบ่งตามแนวทาง

การให้เหตุผล

• ตัวชี้วัดใดที่สำคัญที่สุดสำหรับบุคคลนี้?
• กระบวนการปัญหา-ตัวเลือก-หลักฐาน-ข้อเสนอแนะที่ชัดเจนของฉันคืออะไร?
• ข้อโต้แย้งใดที่น่าจะเกิดขึ้นและฉันจะจัดการกับมันอย่างไร?

การยืนยัน

• สิ่งที่ฉันขอในประโยคเดียวที่ชัดเจนคืออะไรกันแน่?
• อะไรที่ไม่สามารถต่อรองได้เทียบกับสิ่งที่ยืดหยุ่นได้?
• เหตุผลหลัก 2-3 ข้อของฉันคืออะไร?

การเจรจาต่อรอง

• ความกังวลที่แท้จริงเบื้องหลังสิ่งที่พูดออกมาคืออะไร?
• ตัวเลือกที่แลกเปลี่ยนได้ใดที่ฉันสามารถเสนอได้?
• ฉันคาดหวังอะไรเป็นการตอบแทนสำหรับการยอมประนี?

การสร้างแรงบันดาลใจ

• เรื่องราวใดที่จะทำให้ความเป็นไปได้นี้รู้สึกเป็นจริง?
• แนวคิดนี้รับใช้คุณค่าใด?
• ขั้นตอนที่เป็นรูปธรรมที่เล็กที่สุดต่อไปคืออะไร?

การสร้างสะพานเชื่อม

• ใครที่พวกเขาไว้วางใจแล้วที่ฉันสามารถเข้าไปมีส่วนร่วมได้?
• กรณีศึกษาใดที่สะท้อนบริบทของพวกเขาได้ดีที่สุด?
• ฉันสามารถกำหนดกรอบเป้าหมายร่วมกันของเราอย่างไร?

การหาความสมดุล

การอภิปรายของชุมชนเผยให้เห็นว่าความไม่สบายใจที่หลายคนรู้สึกเกี่ยวกับการมีอิทธิพลมักเกิดจากประสบการณ์ในอดีตหรือการปรับสภาพทางวัฒนธรรมเกี่ยวกับการจัดการ โซลูชันไม่ใช่การหลีกเลี่ยงการมีอิทธิพลทั้งหมด - นั่นไม่ใช่ทั้งเป็นไปได้และไม่พึงประสงค์ในสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกัน

แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ควรมุ่งเน้นไปที่ความแท้จริงและความโปร่งใส ความหลอกลวงต่างหากที่ทำให้การมีอิทธิพลเป็นการจัดการ ไม่ใช่เครื่องมือและเทคนิคเอง เมื่อคุณซื่อสัตย์เกี่ยวกับเป้าหมายของคุณและเคารพความเป็นอิสระของผู้อื่น การมีอิทธิพลจะกลายเป็นรูปแบบการสื่อสารที่ถูกต้อง

กรอบแนวคิดนี้ในที่สุดแนะนำว่าการมีอิทธิพลอย่างมีจริยธรรมต้องการการตระหนักรู้ในตนเองเกี่ยวกับสไตล์เริ่มต้นของคุณ ความไวต่อความชอบของผู้อื่น และความยืดหยุ่นในการปรับแนวทางของคุณตามความเหมาะสม ความสำเร็จไม่ได้มาจากการกดแรงขึ้นที่ประตูที่คุณรู้จัก แต่จากการเดินไปรอบๆ ไปที่ประตูที่ผู้อื่นเปิดไว้อยู่แล้ว

อ้างอิง: How can I influence others without manipulating them?