ชุมชนเทคโนโลยีกำลังหารือกันอย่างกระตือรือร้นเกี่ยวกับแนวทางการขายพื้นฐาน หลังจากการวิเคราะห์โทรศัพท์ขายของ startup อย่างละเอียดเผยให้เห็นความเข้าใจผิดที่แพร่หลายเกี่ยวกับสิ่งที่ขับเคลื่อนการซื้อของลูกค้า การถกเถียงมุ่งเน้นไปที่ว่าธุรกิจควรผลักดันผลิตภัณฑ์ของตนไปยังลูกค้าที่มีศักยภาพ หรือรอให้ผู้ซื้อดึงโซลูชันมาหาตนเอง
ความแตกแยกของกลยุทธ์การขายครั้งใหญ่
สมาชิกชุมชนแบ่งปันประสบการณ์ที่แตกต่างกันกับแนวทางการขายที่หลากหลาย บางคนอธิบายสถานการณ์ฝันร้ายที่พนักงานขายที่กระตือรือร้นเกินไปทำลายดีลที่มีศักยภาพผ่านกลยุทธ์ที่ก้าวร้าว ตัวอย่างที่โดดเด่นเป็นพิเศษเกี่ยวข้องกับผู้ขายที่พนักงานขายไม่เพียงแต่โทรหา CTO ระหว่างมื้อกลางวันซ้ำแล้วซ้ำเล่า แต่ยังขยายไปถึงการโทรหาภรรยาของผู้บริหารเมื่อเขาไม่รับสาย แนวทางที่ดันทุรังนี้ส่งผลย้อนกลับอย่างรุนแรง ทำให้บริษัทละทิ้งผู้ขายทั้งหมดและแสวงหาทางเลือกอื่น
การหารือเผยให้เห็นความแตกแยกที่ชัดเจนระหว่างวิธีการผลักดันของผู้ขายแบบดั้งเดิมและกลยุทธ์การดึงดูดของผู้ซื้อที่เกิดขึ้นใหม่ แนวทางการผลักดันสันนิษฐานว่าพนักงานขายต้องโน้มน้าวลูกค้าที่ลังเลให้ซื้อ มักผ่านการโทรอย่างต่อเนื่อง การนำเสนอที่ยาวนาน และกลยุทธ์การกดดัน แนวทางการดึงดูดแนะนำว่าลูกค้ามีโครงการในรายการสิ่งที่ต้องทำอยู่แล้ว และจะเข้าหาโซลูชันที่เหมาะกับความต้องการที่มีอยู่ของตนโดยธรรมชาติ
การเปรียบเทียบ Seller-Push กับ Buyer-Pull
| แนวทาง | หลักการหลัก | บทบาทของตัวแทนขาย | ประสบการณ์ของลูกค้า |
|---|---|---|---|
| Seller-Push | โน้มน้าวผู้ซื้อที่ลังเล | ชักจูงและกดดัน | มักรำคาญ รู้สึกเป็นปฏิปักษ์ |
| Buyer-Pull | สนับสนุนโครงการที่มีอยู่ของลูกค้า | อำนวยความสะดวกและสนับสนุน | ร่วมมือ เป็นประโยชน์ |
ความท้าทายในการนำไปปฏิบัติในโลกแห่งความเป็นจริง
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในชุมชนตั้งคำถามว่าแนวทางการดึงดูดของผู้ซื้อมีความเป็นไปได้จริงแค่ไหนนอกเหนือจากสถานการณ์ในอุดมคติ หลายคนชี้ให้เห็นว่าแม้จะทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมเมื่อลูกค้าแสวงหาคุณอย่างกระตือรือร้น แต่ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่สามารถพึ่งพาความสนใจจากภายในเพียงอย่างเดียวได้ ความท้าทายกลายเป็นวิธีสร้างการรับรู้และแสดงให้เห็นคุณค่าโดยไม่ข้ามเข้าไปในดินแดนที่ดันทุรัง
มันคงจะดีถ้าคุณสามารถสร้างสิ่งที่มีประโยชน์และให้คนมาเคาะประตูบ้านคุณ และพวกเราส่วนใหญ่คงจะชอบแบบนั้น แต่นั่นไม่ใช่ความเป็นจริง
ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์บางคนโต้แย้งว่าการขายที่มีประสิทธิภาพต้องการแนวทางแบบผสมผสาน พวกเขาเน้นความสำคัญของการท้าทายลูกค้าและช่วยให้พวกเขาเข้าใจปัญหาที่อาจไม่ได้รับรู้อย่างเต็มที่ จุดกึ่งกลางนี้เกี่ยวข้องกับการระบุจุดเจ็บปวดที่แท้จริงและสร้างความเร่งด่วนในการแก้ไขปัญหา แทนที่จะเพียงรอให้ลูกค้าค้นพบความต้องการด้วยตนเอง
11 สัญญาณของ Seller-Push Mindset
- มุ่งเน้นไปที่จุดเจ็บปวดของลูกค้าระหว่างการสำรวจความต้องการเพื่อเสนอโซลูชัน
- อธิบายผลิตภัณฑ์ในฐานะแพลตฟอร์มที่มีหลายกรณีการใช้งาน
- นำเสนอหน้าจอและฟีเจอร์ต่างๆ มากมายในการสาธิต
- ใช้ข้อความแบบ "ขายๆ" แบบดั้งเดิมในการติดต่อลูกค้า
- รู้สึกเหมือนกำลังโน้มน้าวลูกค้าระหว่างการโทร
- ถามตัวเองว่า "ฉันจะสร้างความเร่งด่วนได้อย่างไร?"
- เป็นผู้นำเสนอหลักในการสาธิตแบบกลุ่ม
- กำหนดตารางเวลา "การสาธิตเชิงลึก" สำหรับการโทรครั้งที่สอง
- รู้สึกลังเลเกี่ยวกับกิจกรรมการขาย
- พัฒนาฟีเจอร์ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้ง
- ไม่สามารถคาดการณ์ผลลัพธ์ความสำเร็จของลูกค้าได้
ความขัดแย้งเรื่องการคัดเลือก
การถกเถียงที่น่าสนใจเกิดขึ้นรอบการปฏิบัติการคัดเลือกลูกค้า บางคนสนับสนุนการตัดลูกค้าที่มีศักยภาพออกอย่างกระตือรือร้นในช่วงต้นของกระบวนการขาย หากไม่มีความเหมาะสมที่ชัดเจน แทนที่จะพยายามโน้มน้าวทุกคนให้ซื้อ แนวทางนี้ให้ความสำคัญกับเวลาขายที่มีประสิทธิผลมากกว่าการเพิ่มปริมาณลีดให้สูงสุด
อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ขัดแย้งกับโครงสร้างแรงจูงใจการขายแบบดั้งเดิม สมาชิกชุมชนหลายคนสังเกตว่าพนักงานขายมักได้รับโบนัสจากการปิดดีลโดยไม่คำนึงถึงความสำเร็จของลูกค้าในระยะยาว ทำให้เกิดแรงจูงใจที่ไม่สอดคล้องกันซึ่งสนับสนุนการคิดระยะสั้นมากกว่าความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
คำแนะนำเชิงปฏิบัติที่ขาดหายไป
การวิพากษ์วิจารณ์ที่สำคัญของการหารือเกี่ยวกับวิธีการขายในปัจจุบันคือการขาดคำแนะนำที่นำไปปฏิบัติได้สำหรับการนำกลยุทธ์การดึงดูดของผู้ซื้อไปใช้ แม้ทฤษฎีจะฟังดูน่าสนใจ แต่ผู้ปฏิบัติงานหลายคนดิ้นรนที่จะแปลแนวคิดเหล่านี้ไปสู่กิจกรรมการขายประจำวัน ชุมชนเรียกร้องตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีระบุเจตนาของผู้ซื้อที่แท้จริง จัดโครงสร้างการสนทนาเพื่อค้นหา และสร้างคุณค่าโดยไม่ดันทุรัง
การสนทนาเน้นให้เห็นความตึงเครียดที่กว้างขึ้นในการขาย B2B ระหว่างการเคารพความเป็นอิสระของลูกค้าและความจำเป็นเชิงปฏิบัติในการสร้างรายได้ ดังที่สมาชิกชุมชนคนหนึ่งกล่าวไว้ คนส่วนใหญ่ต้องการการสนับสนุนในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งในการตัดสินใจ ไม่ว่าจะผ่านแนวทางที่อิงความต้องการหรือเทคนิคการมีอิทธิพลที่ละเอียดอ่อน
การถกเถียงที่ดำเนินอยู่สะท้อนให้เห็นวิวัฒนาการของอาชีพการขายเมื่อผู้ซื้อมีข้อมูลมากขึ้นและต่อต้านกลยุทธ์การกดดันแบบดั้งเดิม ความสำเร็จขึ้นอยู่กับการเข้าใจบริบทของลูกค้าและการจัดแนวโซลูชันกับลำดับความสำคัญที่มีอยู่มากกว่าการสร้างความเร่งด่วนเทียมหรือการครอบงำลูกค้าที่มีศักยภาพด้วยคุณสมบัติที่พวกเขาไม่ต้องการ
อ้างอิง: The physics of sales